Skip to content
Кто такой риелтор? Чем он занимается?

«От А до Я Недвижимость» N 18(18) 06-13.11.2006 г. 

Задайте эти вопросы среднестатистическому одесситу — некоторые затруднятся ответить. Ведь многие до сих пор не понимают, какие функции выполняет риелтор, полагая, что его работа заключается исключительно в поиске подходящего варианта в базе данных. Однако специалисты, работающие в сфере недвижимости, заверяют, что риелтор — это профессия третьего тысячелетия.

Так уж сложилось исторически, что в нашей стране к работе риелтора относятся несколько предвзято, иногда сравнивая его со спекулянтом, который живет на проценты. На самом же деле, и я могу это утверждать как абсолютно незаинтересованный человек, хороший риелтор — это профессионал, который быстро найдет интересующий вас вариант, поможет уладить все юридические вопросы, да еще и поддержит на психологическом уровне. Вполне логично, что за свои услуги он получает соответствующую оплату.

 А что у нас запланировано сегодня?

 Основная работа риелтора заключается не только в поиске вариантов для продажи объектов всех видов недвижимости — квартир, домов, участков, коммерческой недвижимости — и в последующем поиске под эти объекты покупателей. Спектр обязанностей риелтора значительно шире, а работа очень энергозатратная. В целом же эта профессия подразумевает следующие этапы: риэлтор связывается с клиентом, уточняет, что тому надо, делает подборку, организовывает показы, выстраивает «цепочку», оформляет сделку. Но это еще не все...
В профессиональные обязанности риелтора входит также подача рекламы. «Реклама в нашей работе — это коммерческая основа, — говорит директор филиала АН «Президент» Ирина Гусак. — Я всегда объясняю это нашим риелторам и подкрепляю примером успешных специалистов, подающих в неделю до сотни объявлений, а иногда и больше». Риелтор отвечает и за достоверность информации о продаваемых объектах недвижимости. К слову, иногда бывают клиенты, которые очень ревностно относятся к своим домам и квартирам. У них хватает времени и терпения для изучения рекламной прессы. Поэтому риелтору не в новость звонки плана: «А почему вы написали, что квартира с косметическим ремонтом, когда она у меня с капитальным?» Клиенты бывают и капризные, и нервные, и мнительные, и неуравновешенные, а риелтор должен всегда оставаться вежливым и отзывчивым.
Также риелтор должен корректировать информационную базу. В эту работу входит проверка цен, наличие объекта недвижимости в продаже. На профессиональном сленге такой процесс именуется «прозвоном» — этим занимаются для того, чтобы не тратить время на работу с объектами, которых уже нет в продаже.
Руководитель Учебного центра АН «Realty АКАДЕМИЯ» Юлия Мазилина отмечает: «Риелтор-профессионал всегда идет в ногу со временем: он активен, он в курсе всех событий, происходящих на рынке недвижимости. Кроме того, огромное значение имеет самоорганизация. В частности, рекомендуется планировать свой рабочий день, квартал, полугодие. Затем обязательно проконтролировать, выполнены ли планы; проанализировать, по каким причинам не решены те или иные задачи. Таким образом, необходимо стремиться к самосовершенствованию, вырабатывать в себе ответственность и пунктуальность. А это благодатная почва для доверия и расположенности со стороны клиента».

Условия труда на грани экстремальных

 «За последние пять лет риелтор очень изменился, — говорит Ирина Гусак, — он более гибок по отношению к клиенту, становится более грамотным — это и знание архитектуры, законодательства, а также знание тех документов, которые необходимы для оформления сделки». Сейчас риелторы работают на клиента и для клиента.
Все у большего количества людей возникает желание освоить эту профессию. Сейчас риелторы и маклера (кто не знает, маклер — это тот же риелтор, только работающий не в агентстве недвижимости, а индивидуально) молодеют. Средний возраст — 30—40 лет. Много риелторов с высшим образованием, обычно гуманитарным. Часто в агентства недвижимости приходят молодые люди с юридическим образованием в надежде получить работу по специальности, так как вопросы недвижимости во многом сходны с юридическими. Есть также риелторы и без образования, но это уже достаточно опытные специалисты, работающие в сфере недвижимости не первый год.
Успешные риелторы отдают своей работе по двенадцать часов в сутки, а иногда и больше. «Профессия риелтора — это определенный образ жизни. Успешными становятся активные и отзывчивые люди, которые работают прежде всего на свою репутацию», — говорит Юлия Мазилина. Для таких людей не существует выходных, не существует вечернего времени, так как большинство показов происходит именно в не бизнес-время. Можно предположить, что одесские риелторы относятся к своей работе более самоотверженно, нежели, например, их коллеги в славном городе Львове. Для последних святое дело обед и выходные дни, когда профессиональные вопросы не решаются. Одесский же риелтор, то ли в силу большой конкуренции, то ли в силу профессиональных качеств, ставит интересы клиента на первое место. Клиент прежде всего, и это закон! Если риелтор успешен и его рекомендуют, то звонки ему просто не прекращаются. Потому что клиентам нужны советы, консультации, просто моральная поддержка, причем для некоторых из них такая потребность может возникнуть и поздно вечером, и рано утром в выходной день. «В подобных случаях необходимо грамотно распределить телефонные звонки», — советует Юлия Мазилина.

Покажи, где течет труба

Очень много зависит и от умения риелтора правильно показывать, демонстрировать объект. «Я всегда говорю своим сотрудникам, — рассказывает Ирина Гусак, что риелтор должен обратить внимание клиента на все скрытые дефекты показываемого объекта, дать объективную информацию». Некоторые недобросовестные специалисты не всегда обращают внимание клиента на недостатки квартиры и в практике даже были случаи, что после покупки люди подавали в суд.
Но одного умения правильно показать квартиру недостаточно. «Я знаю, — говорит Ирина Даниловна, — что профессия риелтора очень интересная, потому что она очень разноплановая. Риелтор — это и психолог, и доктор, и где-то юрист». Эта профессия очень многогранная. «Образ успешного риелтора ассоциируется у меня с активным, коммуникабельным, культурным человеком, — говорит Юлия Мазилина. — Эффективное общение — это одно из умений, которым должен в совершенстве владеть риелтор. Коммуникативная способность ведет человека к успеху: чем больше он общается, тем больше у него связей, следовательно, тем большее количество сделок совершается».
Риелтор-профессионал должен обязательно уловить движения души клиента и своими словами рассказать что у того внутри, тем самым подтолкнув человека к нужным шагам. Быть специалистом по недвижимости психологически трудно, потому что работа с людьми всегда несет нагрузку морального плана — ведь риелтор часто проникается проблемами клиентами.

Риелтор? Нет — домашний доктор!

За помощью к риелтору обращаются разные клиенты: приятные и навязчивые, деловые и далекие от мира бизнеса. Иногда попадаются сложные клиенты, от которых риелтору приходится выслушивать информацию, абсолютно не касающуюся предмета работы. Таким людям просто нужно поговорить о своих проблемах со здоровьем, пожаловаться на неблагодарных детей, рассказать о болезни любимой собачки, кошки, хомячка... Но каждого из них нужно выслушать, иногда успокоить, дать совет, помочь в конце концов. «Прежде всего я желаю риелторам не забывать о том, что к клиентам следует проявлять искренний интерес, — "делится опытом Ирина Гусак, — то есть действительно проникнуться проблемой клиента». Чем больше риелтор узнает о причине, побудившей клиента заняться поиском нового объекта или продажей старой квартиры, тем в более короткие сроки он подыщет ему удачный вариант. Согласитесь, человек всегда интуитивно ощущает, как к нему относятся. «Приклеенная улыбка» не помо жет риелтору, — где-то на уровне подсознания клиент чувствует, ис-кренне ли воспринимают его проблему и точно так же относится и к риелтору, и к агентству недвижимости, услугами которого он решил воспользоваться.
Умение слушать, тактичность — неотъемлемые качества успешного риелтора. Ведь продажа квартиры — это вопрос страшной психлогической ломки. «Зачастую для тех, кто занимается бизнесом, квартира — это расходный материал, — говорит Ирина Гусак, — а для тех, кто расстается с обжитым годами местом — большая травма. Этих людей нужно понимать, поддержать. Поэтому риелтор должен быть другом клиента».
Клиенты бывают очень интересными собеседниками, поэтому часто между риелтором и клиентом завязываются теплые отношения, которые со временем превращаются в крепкую дружбу. Бывают даже такие ситуации, когда сам клиент становится риелтором.

Ученье свет, а неученье — ошибки!

Риелтор не должен ограничиваться только практическими занятиями, но и периодически проходить курсы обучения. Для полноценной работы очень важна теория: теория психологии, теория из опыта бывших риелторов, а сегодня директоров филиалов, показы каких-то негативных ситуаций — для того, чтобы, изучив эти ситуативные моменты, в дальнейшем избежать их в своей практике. Поэтому каждая солидная компания проводит практическое и теоретическое обучение риелторов, продолжительностью от 10 дней до 2 месяцев.
Успешным опытом организации обучения сотрудников делится руководитель Учебного центра АН «Realty АКАДЕМИЯ» Юлия Ма-зилина: «Новых сотрудников, имеющих небольшой опыт или не имеющих его совсем, мы обучаем на вводных курсах. Затем для риелторов, которые проработали в нашей компании некоторое время, познакомились со структурой компании, разработан базовый курс. В настоящее время готовится курс повышения квалификации. Но помимо этого в каждом филиале есть наставник, который индивидуально обучает «риелторскому искусству». Риелтор-наставник расскажет, с чего и как начать, как общаться с клиентом, как организовывать встречи и показы, где искать клиентов, как подготовить рекламу и пр.
Специалисту с опытом работы легче входить в курс, но и он проходит обучение. В нашей компании существует своя специфика работы; сложилась определенная культура; есть принципы, через которые мы не переступаем. Мы работаем на перспективу, на репутацию и, конечно, хотим, чтобы сотрудникам также была близка эта позиция».

Сегодня риелтор, завтра — директор филиала

У каждого риелтора есть своя область работы, своя клиентура и свои сделки (у успешного риелтора оформляется от трех до семи сделок в месяц, и это не предел). Однако успешная работа риелтора зависит только от способностей и желания трудиться самого человека. Карьерный рост может осуществляться по-разному: например, риелтор — замдиректора; риелтор
— офис-менеджер — директор; риелтор — директор (бывает и такое, и практика это подтверждает!).
Иногда возникают ситуации, когда человек чувствует, что он исчерпался в риелторской деятельности. «Он уже настолько профессионал, — говорит Юлия Мазилина, — что к нему приходит понимание необходимости дальнейшего роста. Он может сменить профиль работы — например, уйти в коммерческую недвижимость (а это отдельный пласт работы, там другие клиенты, другие законы, другое общение на другом уровне и соответственно другие суммы денег)». А некоторые успешные риелторы становятся такими же успешными наставниками персонала филиалов. Возможности карьерного роста риелтора неограниченны, было бы только желание успешно работать.

 

Конец рабочего дня. Маршрутка...
Возле меня сидит молодая женщина приятной наружности. У нее зазвонил телефон. «Добрый вечер, Сергей. ..Да... — она внимательно слушает собеседника, улыбается. — Не волнуйтесь — я уже обо всем договорилась. Как вы и просили, завтра устроим показ. Я еще перезвоню вам с домашнего и все расскажу поподробней...». И я понимаю, что передо мной та самая представительница профессии третьего тысячелетия, для которой нет границ рабочего времени. Может быть, благодаря ее работе кто-то уже завтра улучшит свои жилищные условия или в корне изменит свою жизнь...
Елена ЮЗЕФЧУК